工業(yè)品營銷因?yàn)榫哂歇?dú)特的行業(yè)屬性，也注定與其他行業(yè)與眾不同的本質(zhì)特征，下面上海尚略營銷策劃公司，將探尋和揭示工業(yè)品營銷的內(nèi)在規(guī)律和本質(zhì)特征，以幫助大家加深對工業(yè)品營銷的理解。
本質(zhì)1：工業(yè)品營銷是組織間營銷
工業(yè)品營銷的客戶對象包括工商企業(yè)、政府機(jī)構(gòu)和事業(yè)單位三種類型，營銷活動是在兩個組織間展開的，也就是我們所說的組織間營銷，即B2B營銷。例如尚略廣告自身所處的廣告公司與客戶之間也都是組織間B2B營銷。
組織營銷是指發(fā)生在組織與組織之間的營銷，其目的是在兩個或多個組織之間交換產(chǎn)品與服務(wù)。組織營銷是一種互動營銷，主動營銷的組織與一個或多個被動營銷的組織的營銷目的和需求都非常明確且強(qiáng)烈，雙方或多方都希望實(shí)現(xiàn)持續(xù)交易，維系長久的交易關(guān)系?？梢哉f，組織營銷不僅僅是組織間產(chǎn)品和服務(wù)的營銷，更是組織間交換關(guān)系的管理和發(fā)展。
本質(zhì)2：工業(yè)品營銷是決策鏈營銷
工業(yè)品采購的周期較長、金額較大，采購過程相比消費(fèi)品要復(fù)雜，采購時比較理性，往往是集體進(jìn)行采購決策。
通過分析工業(yè)品采購過程可以發(fā)現(xiàn)，其采購團(tuán)隊(duì)往往包括決策者、影響者、把關(guān)者、使用者、采購者五種角色，這五者組成一個采購決策鏈，共同影響著采購決策。這五種角色在采購決策中各有定位與分工。
I.決策者是采購的最高決策人，擁有最終否決權(quán)和拍板權(quán)。
2.影響者是對決策者有采購建議和影響的人，往往是決策者比較信任的人。
3.把關(guān)者往往從技術(shù)和品質(zhì)上進(jìn)行把關(guān)，如技術(shù)研發(fā)、品質(zhì)管理等角色。
4.使用者是實(shí)際使用部門或個人，是真正意義上的用戶，其意見也很重要。
5.采購者是采購執(zhí)行人，也是工業(yè)品營銷的重要對象之一，如采購部等。
尚略廣告上海營銷策劃公司認(rèn)為，工業(yè)品營銷成功的一個關(guān)鍵，就是在錯綜復(fù)雜的客戶組織內(nèi)部，找到參與采購決策和執(zhí)行的部門及人員，特別是采購決策關(guān)鍵人，并與客戶采購組織及關(guān)鍵人建立良好關(guān)系，獲得他們的支持和認(rèn)同。
本質(zhì)3：工業(yè)品營銷是關(guān)系營銷
工業(yè)品營銷是基于客戶關(guān)系，并要和客戶方充分互動的營銷，其實(shí)質(zhì)是關(guān)系營銷。尚略營銷策劃公司對工業(yè)品營銷中關(guān)系營銷的理解，建議從以下四個層面來展開。
1.工業(yè)品營銷不僅要求營銷人員和客戶方有關(guān)系，而且要求具備和客戶方建立關(guān)系、管理關(guān)系的能力。業(yè)內(nèi)人戲稱，做工業(yè)品營銷，有客戶關(guān)系固然重要，能和客戶建立關(guān)系、發(fā)生關(guān)系更為重要，說的就是這個息思。
2.工業(yè)品營銷中在關(guān)系的全面性也很重要。比如，業(yè)務(wù)員和客戶采購關(guān)鍵人之間的牢固關(guān)系固然重要，但畢竟是單點(diǎn)之間的聯(lián)系，一旦這根線斷了，想再建就比較麻煩，何況對手還會乘虛而人呢，所以最好能建立起企業(yè)和客戶采購決策鏈之間的多點(diǎn)聯(lián)系，做到“無縫焊接”、“不冒泡”。建立兩個組織間的關(guān)系遠(yuǎn)比單點(diǎn)關(guān)系要牢固，風(fēng)險也要小得多。
3.工業(yè)品營銷中關(guān)系的長期性也不可忽視。工業(yè)品營銷中千萬不要有“一次性交易”的觀念，要做好客戶服務(wù)和關(guān)系維護(hù)工作，和客戶方建立起牢固且可持續(xù)的客戶關(guān)系，培養(yǎng)客戶忠誠度。
即使對方的采購是一次性的，也不可持有“一次性交易”的思想，如果服務(wù)不到位，得罪了客戶，恐怕這個圈子里的客戶都不敢和你合作了。工業(yè)品營銷不僅要做銷售，更要做市場，工業(yè)品企業(yè)對此要有長遠(yuǎn)眼光！
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（未完待續(xù)）
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