本質(zhì)5：工業(yè)品營銷是服務(wù)營銷

工業(yè)品營銷之服務(wù)營銷是一種新型營銷理念，是企業(yè)圍繞客戶需求系統(tǒng)而有區(qū)隔地提供服務(wù)，甚至通過服務(wù)營銷來增強客戶黏度提升品牌形象。

在傳統(tǒng)的營銷方式下，消費者購買了產(chǎn)品意味著一樁買賣的完成，企業(yè)往往不太重視服務(wù)，即使它有產(chǎn)品使用的售后服務(wù)，但那更多是應(yīng)急式服務(wù)。而服務(wù)營銷觀念認為，消費者購買了產(chǎn)品僅僅意味著銷售的開始而不是結(jié)束，企業(yè)關(guān)心的不僅是產(chǎn)品的成功售出，更注重消費者在享受企業(yè)所提供服務(wù)時的感受。因為人最高的需求是尊重需求和自我實現(xiàn)需求，服務(wù)營銷正好為消費者（客戶）提供了這種需求，而傳統(tǒng)營銷方式只是提供了滿足消費者的最基本需求。服務(wù)營銷不僅僅是某個行業(yè)發(fā)展的新趨勢，更是社會進步的必然產(chǎn)物。

工業(yè)品較消費品需要提供的服務(wù)更多，客戶方往往在售前、售中和售后各個環(huán)節(jié)都存在服務(wù)需求，而且不同的客戶群存在不同的服務(wù)要求，這需要工業(yè)品企業(yè)創(chuàng)新服務(wù)模式，充分滿足不同客戶差異需求。

通常情況下，組織間服務(wù)可以分成兩個細分市場：純粹服務(wù)（服務(wù)本身所提供的利益）和支持服務(wù)（與產(chǎn)品和設(shè)備共同營銷）。這兩個細分市場都很大且市場規(guī)模還在不斷擴大。

組織間服務(wù)的購買者主要關(guān)注服務(wù)質(zhì)量的5個方面：可靠性、響應(yīng)性、擔(dān)保、情感投入以及有形性。但由于服務(wù)還存在無形性及不一致性，服務(wù)購買者很難對比和選擇服務(wù)提供商，因此，服務(wù)提供商在制定營銷組合時要注意這個問題。

組織間服務(wù)可以利用它們的無形性、相關(guān)生產(chǎn)和消費、非標準化、易消失性以及無所有權(quán)來進行區(qū)分。營銷組合主要關(guān)注傳統(tǒng)要素（定價、促銷、分銷等）、服務(wù)人員以及提供服務(wù)的系統(tǒng)和物理表現(xiàn)，這些特點對如何開展?fàn)I銷服務(wù)有很大的影響。

總之，尚略營銷策劃公司相信，組織間服務(wù)的目的是創(chuàng)造滿意的客戶，而成功的新服務(wù)源于精心設(shè)計的新服務(wù)開發(fā)過程，能夠響應(yīng)仔細定義的市場需求，利用好企業(yè)的優(yōu)勢和聲譽。

本質(zhì)6：工業(yè)品營銷是知識數(shù)據(jù)庫營銷

營銷離不開知識和數(shù)據(jù)的支撐，工業(yè)品營銷本質(zhì)上是知識數(shù)據(jù)庫的營銷。

營銷知識數(shù)據(jù)庫是企業(yè)營銷經(jīng)驗、知識的有效集成，通常是營銷團體經(jīng)過長期的知識總結(jié)、分享、學(xué)習(xí)、應(yīng)用和創(chuàng)新而形成的智慧結(jié)晶，是營銷團隊進行營銷思考、實踐及總結(jié)的成果體現(xiàn)，是營銷團隊和營銷策劃公司的“腦庫”，能為工業(yè)品企業(yè)營銷提供強勁的發(fā)展動力。

例如，華為通過“151工程”對外界及客戶進行宣傳和推廣，其推廣效果相當(dāng)好，被業(yè)內(nèi)外爭相學(xué)習(xí)和模仿。

很多工業(yè)品企業(yè)和工業(yè)品廣告公司在學(xué)習(xí)華為推廣的5種方式和手段后，也做了大量實踐應(yīng)用，但總覺得還差了點什么。實際上，華為的“151工程”是華為市場推廣的一個系統(tǒng)思考，是一個系統(tǒng)化推廣模式。因為注重兩個“1”的建設(shè)，所以華為獲得了巨大成功。

那些未重視營銷知識數(shù)據(jù)庫建設(shè)的模仿者，正是因為缺乏營銷知識數(shù)據(jù)做支撐，使得營銷團隊難以成長，故難以快速復(fù)制和放大業(yè)務(wù)，因而模仿效果不佳。

對于工業(yè)品（B2B業(yè)務(wù)）企業(yè)而言，既要靠營銷規(guī)劃及策劃發(fā)力，更要依靠扎實的營銷管理，扎實的經(jīng)驗積累、知識沉淀，注重營銷知識數(shù)據(jù)庫建設(shè)，才能切實提升營銷能力，這才是工業(yè)品（B2B業(yè)務(wù)）企業(yè)持續(xù)成的動力所在。

本質(zhì)7：工業(yè)品營銷是信任營銷

在工業(yè)品營銷活動中，若沒有客戶的信任，包括對個人、團隊、產(chǎn)品及公司的信任，工業(yè)品營銷就沒有根基，客戶就不愿意和企業(yè)方接觸，合作自然也無從談起。由此可見，工業(yè)品營銷的關(guān)鍵是贏得客戶的信任。

消費品的銷售是現(xiàn)款現(xiàn)貨（一手交錢、一手交貨），不用簽正式合約，當(dāng)然，從某種意義上來說，商品銷售單據(jù)就是合約；工業(yè)品營銷需要簽訂正式合同，而且需要對履約條款有明確約定，所有條款必須嚴格遵守合同法。

從工業(yè)品銷售的重要前提是信任，而銷售成功的標志則是銷售合約的簽訂。工業(yè)品是合約與信任營銷，信任是工業(yè)品營銷的基礎(chǔ)，合約是工業(yè)品營銷的結(jié)果。

總結(jié)：

尚略上海尚營銷策劃公司認為：從本質(zhì)上來說，工業(yè)品營銷就是組織間營銷、決策鏈營銷、關(guān)系營銷、服務(wù)營銷、方案營銷和知識數(shù)據(jù)庫營銷，或者是它們的組合體，但根本還是要贏得客戶方的認可和信任，并最終以贏得訂單和實現(xiàn)持續(xù)合作為目的。即所有的努力，都要落到客戶的信任力，這才是工業(yè)品營銷的終極目標。

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