中間產(chǎn)品如元件，部件，控制與自動(dòng)部件，儀器，設(shè)備、汽車(chē)配件等，這些產(chǎn)品是工業(yè)的“內(nèi)臟”，是最終成品的一部分，或者更確切地最終產(chǎn)品的搭檔。它們成就了最終成品的性能，有時(shí)還給它們帶美感。傳播的全部作用就是要表現(xiàn)它們?nèi)绾文軌驗(yàn)樽罱K的成品帶來(lái)利益。

通常，這些元件比粉劑、鋼板或煤氣更容易向人們展示，它們擁有一個(gè)外形。但它們往往沒(méi)有品牌。在汽車(chē)工業(yè)中，電子點(diǎn)火裝置并沒(méi)有標(biāo)注制造商瓦萊奧的牌子。在某些情況下，這一裝置上面甚至打上了汽車(chē)制造商的標(biāo)志。當(dāng)然，還有的時(shí)候，這些元件根本不為人們所見(jiàn)，比如被埋在一條高速公路的水泥下面的電纜。

上海品牌策劃公司，上海營(yíng)銷(xiāo)策劃公司——尚略廣告多年工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)，證明工業(yè)B2B必須面對(duì)三個(gè)挑戰(zhàn)。才能贏得市場(chǎng)和客戶(hù)：

——為產(chǎn)品注入生命。

——挖掘獨(dú)一無(wú)二的利益。

——用具有創(chuàng)意的手段將利益視覺(jué)化。

1）為產(chǎn)品注入生命

激活產(chǎn)品，使產(chǎn)品人性化，充滿(mǎn)生命力。任何產(chǎn)品都是活生生的，它工作，擁有自己的使命。它不是一個(gè)客體，而是一個(gè)為使用者服務(wù)的主體。它不是一個(gè)被動(dòng)的零件，而是一個(gè)能夠提升最終成品的效力及生產(chǎn)力的主角。

英特爾在向市場(chǎng)推出MMX技術(shù)時(shí)，用身著熒光色服裝、隨著強(qiáng)烈的音樂(lè)節(jié)奏勁舞的人物來(lái)表現(xiàn)電路的運(yùn)行。這其實(shí)在向消費(fèi)者暗示：英特爾既不是塑料制品，也不是金屬制品，甚至不是電子產(chǎn)品，而是活力和現(xiàn)代本身，是一個(gè)思維年輕、走在路上的人物。

2）挖掘獨(dú)一無(wú)二的利器

這是B2B和B2C都要面對(duì)的戰(zhàn)略挑戰(zhàn)。在廣告代理商的幫助下，一位杰出的廣告主應(yīng)該懂得如何通過(guò)產(chǎn)品展示自己的真正強(qiáng)項(xiàng)，并且能夠把產(chǎn)品特點(diǎn)轉(zhuǎn)化為解決客戶(hù)問(wèn)題的手段，或者最好能夠轉(zhuǎn)變成一種附加值。玻璃瓶不是一個(gè)容器，而是保證產(chǎn)品新鮮的衛(wèi)士；電纜不是管子，而是好消息的承載者。B2 B有自己特殊的困難，那就是廣告主提交給廣告公司的客戶(hù)綱要中的技術(shù)問(wèn)題。廣告公司必須善于識(shí)別產(chǎn)品的技術(shù)特點(diǎn)，并選擇能夠帶來(lái)銷(xiāo)售利益的特點(diǎn)廣而告之。

3）用具有創(chuàng)意的手段將利益視覺(jué)化

即便是最具創(chuàng)新的軸心，最精準(zhǔn)的定位，如果表現(xiàn)形式平庸無(wú)奇，其誘惑力也將蕩然無(wú)存。面對(duì)一幅工廠的照片，一張計(jì)算機(jī)輔助設(shè)計(jì)示意圖，或者一些對(duì)著個(gè)人電腦或手機(jī)顯得心滿(mǎn)意足的合作者，任何人都很難表現(xiàn)出什么興趣。在B2 B傳播中，語(yǔ)言和視覺(jué)的智慧更具有決定性的作用，因?yàn)樾袠I(yè)競(jìng)爭(zhēng)往往嚴(yán)酷無(wú)情，只有這樣才有可能超越對(duì)手。為了宣傳自己生產(chǎn)的噴霧器的微型化特征，索法布公司（Sofab）將產(chǎn)品命名為“隱形泵”。在展會(huì)上，公司用一個(gè)周身布滿(mǎn)細(xì)管子的“隱形人”向參觀者派發(fā)一種透明卡片，卡片上標(biāo)有這樣的文字：“歡迎看看隱形泵”。

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