價格是經(jīng)典4P
營銷理論（包括產(chǎn)品，價格，渠道，宣傳）中的元素之一，也是每個B2C戰(zhàn)略的關(guān)鍵要素之一。
然而，對于許多
B2B營銷商來說，營銷計劃中的定價策略撰寫是極具挑戰(zhàn)性的; 許多人甚至不參與定價策略的制定。
在制定定價策略時，無論是短期還是長期，都有許多因素需要考慮。例如，您的定價需要：
1）反映出您提供的不同于競爭對手的價值
2）匹配市場真正為您的產(chǎn)品支付的費用
3）支持您的品牌
4）使您能實現(xiàn)收益和市場份額的目標
5）實現(xiàn)利潤最大化
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當您提供了真正獨特的產(chǎn)品或服務(wù)且沒有直接競爭時，確定價格可能具有一定的挑戰(zhàn)性。通過徹底的戰(zhàn)略和競爭分析，您會看到：
1）您的前景可能為他們的問題提供了解決方案
2）你的價格應(yīng)該與他們的價格有關(guān)
當您的價格，價值主張和
定位一致時，您就正處于能夠?qū)崿F(xiàn)收入和利潤最大化的最佳狀態(tài)。
偏離您的定價策略
如果銷售緩慢，許多公司會降低產(chǎn)品價格。但這并不總是最好的選擇。以下是三個價格變動示例：
最高價格
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平均價格
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最低價格
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A公司是世界上最好的咨詢公司之一。他們的顧問來自頂尖學(xué)校，他們與財富100強客戶合作實施復(fù)雜的大型項目。
A公司的價值主張是產(chǎn)品領(lǐng)導(dǎo)力。他們的客戶正在購買他們能找到的最好的專業(yè)知識，而且他們對價格不太敏感，因為他們最關(guān)心的是獲得頂尖人才。
因此，A公司的服務(wù)價格可能相同或高于其競爭對手。
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B公司的價值主張是卓越運營，因此它們的價格非常重要。競爭很激烈，但他們的產(chǎn)品只比其他產(chǎn)品略勝一籌。
B公司的信息側(cè)重于產(chǎn)品價值，重點關(guān)注價格。他們定期審查市場，進行促銷活動，并調(diào)整價格以保持競爭地位。
該公司還在努力開發(fā)一種可以保證更高價格的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品。
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這類市場最關(guān)心價格，因為產(chǎn)品被視為商品。
C公司專注于尋找降低成本和節(jié)省成本的新方法。他們的價值主張是卓越運營，他們始終以更優(yōu)惠的價格提供相同的產(chǎn)品。
C公司定期評估其競爭對手的價格，以確保他們履行承諾。如果競爭對手進行促銷，則公司C會更好地進行促銷。
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如果這些公司使用不同的定價策略會發(fā)生什么？
最高價格
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平均價格
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最低價格
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通過降低小時費率，A公司獲得更多客戶。他們雇用了更多的顧問，但由于他們每小時收費較少，他們負擔(dān)不起同樣的頂級人才。
A公司正在將其“聲望”品牌置于危險之中。
但是，如果沒有強大的聲望市場，從公司長遠發(fā)展來看，這可能是最佳策略。
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如果B公司對一般產(chǎn)品收取溢價，他們將很難對其產(chǎn)生興趣。
然而，B公司可以實施小幅提價以增加收入和利潤; 這取決于客戶愿意花多少錢。
通過分析價格敏感度和測試不同的價格，他們可以評估這一新戰(zhàn)略的優(yōu)勢和潛力。
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如果C公司的價格相對于其競爭對手的價格上漲，銷售將會直線下降——他們的市場是按價格購物，而不是產(chǎn)品領(lǐng)導(dǎo)或客戶親密度等因素。
如果C公司無法保持其運營效率和成本領(lǐng)先地位，則需要開發(fā)新產(chǎn)品或市場。
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您是否在以下某種情況下看到了您的公司？
最佳案例
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中立案例
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最壞情況
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A公司提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，并通過精心挑選的零售店銷售。
它們的價格通常比競爭對手高出15％——它們是同類產(chǎn)品中最昂貴的產(chǎn)品。
他們的需求曲線相對缺乏彈性，這意味著他們的市場對價格不敏感。
其中很大一部分源于過去五年精心挑選的定位和品牌。
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B公司收取一般產(chǎn)品的平均價格。
當他們落后于他們的銷售目標時，如果需要滿足他們的銷售配額，個人代表將獲得折扣。
管理層不希望參與價格戰(zhàn)，但愿意確保他們能夠達到短期數(shù)字。
管理層知道他們可以在研發(fā)上花更多的錢來區(qū)分他們的產(chǎn)品并，從而擁有更大的定價能力，但他們還沒有承諾這樣做的預(yù)算。
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C公司提供商業(yè)咨詢服務(wù)。
為了增長，他們將每小時的費率降低了40％。這使他們可以訪問整個新的客戶端。
低利率意味著他們無法承擔(dān)相同的頂級咨詢?nèi)瞬拧?/p>
他們的產(chǎn)品質(zhì)量受到影響，最終為兩個市場提供平庸的服務(wù)。
通過降低“聲望”品牌的價格進入新市場，C公司增加了收入，同時降低了利潤率并損害了其品牌。
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定價策略關(guān)鍵概念和步驟
1.在你開始之前
在制定營銷計劃中的價格策略之前，最好明確您的定位，制定出品牌戰(zhàn)略并確定您的分銷渠道。這樣做，您將確保您的定價反映了您的價值，并鞏固了您的品牌。
例如，如果您提供價值的方法是產(chǎn)品領(lǐng)導(dǎo)力，那么您不應(yīng)該大打折扣并在價格上競爭; 您還要盡量減少與其他任何渠道合作伙伴的定價沖突。
您的定價會影響市場對您的產(chǎn)品的看法。如果您的產(chǎn)品被視為商品，您必須通過新的定位策略改變市場的看法，或者在價格上競爭并專注于創(chuàng)新以保持低成本，這樣您仍然可以獲利。
2.將您的定價策略與您的價值主張相匹配
您的價格會向您的市場發(fā)出強烈信息——它需要與您傳遞的價值保持一致。
1）如果您的價值主張是運營效率，那么您的價格必須是非常有競爭力的。
2）如果您的價值主張是產(chǎn)品領(lǐng)導(dǎo)力或客戶親密度，那么低價會發(fā)出錯誤的信息。畢竟，如果奢侈品不貴，它真的是奢侈品嗎？
3.了解您的成本結(jié)構(gòu)和盈利目標
不同的公司計算成本的方式也不同，因此請核實你公司對以下內(nèi)容的確切計算方式：
1）銷售成本（COGS）：實際生產(chǎn)產(chǎn)品或服務(wù)的成本
2）毛利潤：您在產(chǎn)品上獲得的收入與實際生產(chǎn)產(chǎn)品的成本之間的差額
此外，您還要了解公司需要產(chǎn)生利潤額。這樣在考慮折扣促銷時，您會更游刃有余——您將確切地知道您仍有利潤空間的最低價。
4.分析競爭對手的價格
查看所有的直接以及間接競爭對手，以衡量價格下降的位置。如果您的價值主張是運營效率，請定期評估您的競爭對手，以確保您能持續(xù)保持競爭力。
5.確定價格敏感度
較高的價格通常意味著較低的數(shù)量。然而，您可以以更高的價格、更少的單位產(chǎn)生更多的總收入或利潤; 這取決于客戶對價格波動的敏感程度。如果他們非常敏感，那么你可能會以更低的價格獲得更好的成交量。
估計客戶對價格波動的敏感程度——這將幫助您確定合適的價格和數(shù)量組合。更重要的是，您可以估算價格變化給您的收入帶來怎樣的影響。
在設(shè)計定價策略之后
一旦您在營銷計劃中確定了定價策略，就可以設(shè)計營銷活動了。
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