除了能夠幫助研究者深入了解顧客心理和動(dòng)機(jī)之外，這些技術(shù)同樣也推進(jìn)了某些在當(dāng)今社會(huì)被廣泛應(yīng)用的極為重要的企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的研究。波特（1980年，1985年）指出企業(yè)的主要營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)方式只有三種類(lèi)型：成本領(lǐng)先戰(zhàn)略（Low Cost Leadership）、集中化戰(zhàn)略（Focus）、差異化戰(zhàn)略（Differentiation ）。雖然這三種戰(zhàn)略都需要營(yíng)銷(xiāo)力量的介入，但成本領(lǐng)先戰(zhàn)略通常更注重內(nèi)部效率和投入成本問(wèn)題。合并與收購(gòu)也可以歸為成本領(lǐng)先戰(zhàn)略（例如，原材料、零部件、管理費(fèi)用的節(jié)約）。

相反，集中化戰(zhàn)略則包括在整個(gè)市場(chǎng)中識(shí)別出能夠?yàn)槠髽I(yè)提供最好機(jī)會(huì)的細(xì)分市場(chǎng)，然后集中資源以求滿(mǎn)足這些細(xì)分市場(chǎng)的特殊需求。這里最需要營(yíng)銷(xiāo)力量的投入——即針對(duì)特定的產(chǎn)品或服務(wù)識(shí)別出不同的細(xì)分市場(chǎng)，為高級(jí)管理者進(jìn)行最佳目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)決策提供信息。有時(shí)候這項(xiàng)工作也并不困難，例如在工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)上，市場(chǎng)需求和技術(shù)都比較明確。但是在很多消費(fèi)品和服務(wù)市場(chǎng)上，尤其是一些更為復(fù)雜的市場(chǎng)（如個(gè)人電腦、金融服務(wù)、電信、保健服務(wù)），則難以清晰地確定不同需求和不同的細(xì)分市場(chǎng)。在這些市場(chǎng)中，需要掌握更為詳細(xì)的市場(chǎng)需求方面的知識(shí)，而且市場(chǎng)需求只能以人們要求得到的利益來(lái)表示，而不能用明確的產(chǎn)品或服務(wù)的特性來(lái)表述。

之前上海營(yíng)銷(xiāo)策劃公司和大家討論的市場(chǎng)細(xì)分技術(shù)提供了對(duì)各種不同的顧客需求進(jìn)行深入分析的方法，從而也為集中化營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的實(shí)施提供了一個(gè)更為客觀(guān)的框架。這使得高級(jí)管理者在進(jìn)行市場(chǎng)集中化決策的過(guò)程中能夠獲得更多的經(jīng)驗(yàn)。

同樣在差異化戰(zhàn)略中也能利用這些技術(shù)。差異化營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略通常用來(lái)指某個(gè)產(chǎn)品在某個(gè)既定細(xì)分市場(chǎng)中占有明確的優(yōu)勢(shì)。多數(shù)企業(yè)不斷尋求重大甚至微小的技術(shù)性突破，以求能夠?qū)⒆约旱漠a(chǎn)品或服務(wù)與其他競(jìng)爭(zhēng)者區(qū)別開(kāi)。不幸的是，這樣的技術(shù)突破總是非常罕見(jiàn)，甚至連噴氣式飛機(jī)引擎、行業(yè)通信網(wǎng)絡(luò)、軌道衛(wèi)星和計(jì)算機(jī)工作站這樣的高技術(shù)設(shè)備的生產(chǎn)者都認(rèn)為自己的產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品沒(méi)有太大的區(qū)別。然而每個(gè)企業(yè)都必須表明自己的產(chǎn)品或服務(wù)在某些重要方面具有獨(dú)特的性質(zhì)。

營(yíng)銷(xiāo)策劃人員利用“品牌定位”這個(gè)術(shù)語(yǔ)來(lái)描述這種情況。這是一種重要的企業(yè)戰(zhàn)略實(shí)施途徑，當(dāng)越來(lái)越多的產(chǎn)品或服務(wù)進(jìn)入產(chǎn)品生命周期的成熟階段，并降低到或者接近于日用品層次時(shí)，這種方法就顯得尤為重要了。但是正如Ries和Trout（1986年）所指出的，品牌定位產(chǎn)品定位不僅僅是針對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)而言，而是指顧客心理的定位，也就是顧客對(duì)競(jìng)爭(zhēng)性產(chǎn)品的態(tài)度。如果這種觀(guān)點(diǎn)是正確的，那么實(shí)施有效定位的最好方式就是首先了解顧客目前的心理。所謂顧客心理也就是顧客（包括現(xiàn)有顧客和潛在顧客）對(duì)于已有產(chǎn)品或服務(wù)的相似性和差異性的感受，以及他們認(rèn)為產(chǎn)品的哪些屬性對(duì)于他們的購(gòu)買(mǎi)決策具有最大的影響作用。

這些就是所討論的各種定位技術(shù)所要解決的間題。這些技術(shù)提供的需求度量和市場(chǎng)結(jié)構(gòu)方面的信息，能夠極大地幫助管理者在既定的細(xì)分市場(chǎng)中為既定的產(chǎn)品或服務(wù)進(jìn)行有效的市場(chǎng)定位決策，并協(xié)助管理者設(shè)計(jì)面向目標(biāo)市場(chǎng)的最佳溝通方式。

近年來(lái)，由于市場(chǎng)同時(shí)呈現(xiàn)出全球化和分裂的兩種趨勢(shì)，因此市場(chǎng)細(xì)分和定位成為尤為重要的企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略。這些變革促使企業(yè)了解市場(chǎng)需求和顧客感受，以及對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品和服務(wù)的評(píng)價(jià)，并制定有效的企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，以獲得可靠的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略知識(shí)分享，上海營(yíng)銷(xiāo)策劃公司 http://www.zpcysw.cn/ 尚略廣告公司。