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2014/8
市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)技巧——提高價(jià)格的6種方法
|實(shí)戰(zhàn)技巧
有時(shí)候，我們利潤(rùn)太低了，需要提高價(jià)格。但是又擔(dān)心這樣做會(huì)惹怒我的客戶，甚至可能會(huì)失去他們。尚略廣告品牌策劃公司，為大家提供了下面六種方法，讓你能夠在保持客戶（相對(duì)）滿意的前提下提高價(jià)格，增加利潤(rùn)。

如果你處在零售行業(yè)，宣布漲價(jià)很容易；你只要用新價(jià)格把舊的價(jià)格替換下來就行了。但是在其他的行業(yè)，你想要提高價(jià)格就會(huì)面臨大為不同的情況。下面是一些讓漲價(jià)進(jìn)行得更加順利的方法：

1.在增加服務(wù)的同時(shí)提高價(jià)格

如果你所做的一切就是提高價(jià)格，你的客戶自然會(huì)只關(guān)心價(jià)格的上漲。但是如果你有一些新的服務(wù)或者產(chǎn)品推出，那么就比較容易減輕漲價(jià)帶來的影響。

關(guān)鍵是要展示出更高的價(jià)格帶來了更大的價(jià)值。盡管會(huì)有一些客戶只關(guān)心價(jià)格，但是絕大部分的客戶都會(huì)關(guān)心性價(jià)比。如果你表現(xiàn)出自己提供了更多的價(jià)值，那么價(jià)格的上漲就是一個(gè)可圈可點(diǎn)的做法。

2.創(chuàng)建一種新的包裝大小

你并不一定需要通過價(jià)格來提高利潤(rùn)。減小數(shù)量、保持價(jià)格就會(huì)自然地增加你的利潤(rùn)。餐館可以減少菜量但是保持價(jià)格不管；食物、美容保健和其他一些日用品供應(yīng)商都是這么做的。（推出一種很酷的新香波瓶子，哦，順便將容量從12盎司降低到10盎司，你的利潤(rùn)自然就會(huì)增長(zhǎng)了。）

或者推出小包裝設(shè)計(jì)的產(chǎn)品，以更高的單件價(jià)格出售。如果你現(xiàn)在的產(chǎn)品是60件包裝的售價(jià)為120美元，那么你可以推出一種20件產(chǎn)品的包裝，價(jià)格為50美元?？蛻袅?xí)慣于購(gòu)買大包裝產(chǎn)品的時(shí)候會(huì)有更多折扣，而購(gòu)買小包裝產(chǎn)品的時(shí)候單價(jià)更高。

3.推出產(chǎn)品或者服務(wù)捆綁銷售包

我們習(xí)慣于假定購(gòu)買捆綁銷售的產(chǎn)品或者服務(wù)更合算，即使我們弄不清楚每件東西的成本的時(shí)候也是如此。將相似的服務(wù)捆綁在一起，或者將產(chǎn)品和具有互補(bǔ)性的服務(wù)捆綁在一起，你就能夠在捆綁價(jià)格的掩護(hù)下，悄悄地提高某一項(xiàng)價(jià)格。

4.建立新的服務(wù)選項(xiàng)

比如說你承諾了48小時(shí)的服務(wù)周期。如果客戶能夠從更快速的服務(wù)中獲益，那么就可以以更高的價(jià)格提供24小時(shí)（甚至更短時(shí)間周期）的服務(wù)。

絕大部分客戶都不是那么抵觸以更高的價(jià)格提供更多價(jià)值的做法，事實(shí)上一些客戶會(huì)很愿意支付更高價(jià)格享受更好的服務(wù)。

5.修改或取消支付折扣

很多像你的企業(yè)一樣的企業(yè)都會(huì)為快速支付提供折扣。在五天之內(nèi)支付可以少付3%的折扣無疑提高了現(xiàn)金流，但是會(huì)讓你的利潤(rùn)損失。如果你能夠等得起，取消這種折扣。（或者如果你想讓那些對(duì)價(jià)格敏感的客戶感到相對(duì)滿意的話，也可以為更長(zhǎng)時(shí)限的支付提供更低一點(diǎn)的折扣）。

6.解釋

有時(shí)候，你別無選擇只能提高價(jià)格。很多公司是因?yàn)槌杀镜膭×易儎?dòng)而被迫提高價(jià)格的。如果你出售建材，原料木材的價(jià)格的提高幅度達(dá)到了兩位數(shù)（百分比），你的客戶會(huì)理解你被迫提價(jià)才能生存下去的做法。如果你所在的行業(yè)發(fā)生了這種情況，讓你的客戶知道你為什么必須要提高價(jià)格。

絕大部分人已經(jīng)意識(shí)到了這種情況，并且能夠理解——他們并不喜歡，但是他們會(huì)理解。記住，你的客戶也期待著等到造成漲價(jià)的情況過去之后，你的價(jià)格能夠回到危機(jī)前的水平。如果燃油價(jià)格下降得很厲害，你的客戶也會(huì)希望你能夠相應(yīng)地降低價(jià)格。

但是如果你覺得提高價(jià)格無論如何都會(huì)影響你的業(yè)務(wù)怎么辦呢？這里還有另一個(gè)選擇。

有時(shí)候，“提高”價(jià)格最好的方法就是削減成本。雖然降低固定成本也是有可能的，但是從短期來看，最簡(jiǎn)單也是最快捷的方法就是調(diào)整可變成本。

關(guān)注勞動(dòng)力、生產(chǎn)效率、質(zhì)量控制和物流。當(dāng)你這樣做的時(shí)候，關(guān)注半可變成本，例如維護(hù)費(fèi)用和水電成本。任何支出的降低都會(huì)自動(dòng)提高你最終的利潤(rùn)……而且不用抬高價(jià)格。

不要忘記你的庫存成本。無論你是銷售產(chǎn)品還是銷售服務(wù)都會(huì)有庫存成本，如果你是銷售產(chǎn)品，那么庫存就是你存儲(chǔ)的產(chǎn)品，如果你提供服務(wù)，那么“庫存”就是員工的能力，想方設(shè)法將庫存的效用最大化，同時(shí)不要空余太多的產(chǎn)品或勞動(dòng)力。

“剛剛好”總是比“以防萬一”的成本更低。


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